منذ بداية عملي في شركة مساق، زاد شغفي بالتجارة الإلكترونية، حيث يوجد خط تماس بين نموذج عمل مساق وما تحققه التجارة الإلكترونية.
ونتحدث اليوم عن عملاق التجارة الإلكترونية في العالم، شوبيفاي Shopify والتي أحدثت ثورة وزعزعة كبيرة في مجال التجارة ككل، إذ جعلت شوبفاي العديد من عملائها مليونيرات، وحصلت على تقييم ومكافأة رائعة بسبب إيجادها لفرص نمو بقيمة سوقية تبلغ 42.48 مليار دولار (33 مرة منذ الاكتتاب العام في عام 2015).
على الرغم من أدائها في عام 2022 وتسريحها للموظفين مؤخرًا، حيث يتأثر الجميع بتراجع الطلب على التجارة الإلكترونية بسبب جائحة كورونا، إلا نني أعتقد أن شوبفاي تقدم دراسة حالة ومثالًا رائعًا عن النمو في منصات التجارة الإلكترونية.
وسنسرد اليوم تحليل إستراتيجي عميق حيثيات وخبايا نمو شركة شوبيفاي وأسرار صعود نجمها وشهرتها في عالم الأعمال.
محتويات دراسة الحالة
تاريخ التجارة الإلكترونية: نظرة عامة على تاريخ النشأة والنمو للتجارة الإلكترونية.
الفرق بين الأسواق (Marketplace) والمنصات الرقمية
ولادة الفكرة: كيف بدأت شوبيفاي Shopify؟
الحصول على العملاء الأوليين
التسعير كأداة نمو أولية
محرك النمو 1: سوق التطبيقات
محرك النمو 2: الأدوات المجانية
النمو المدفوع بالمحتوى Content-Drive Growth
بعض مبادرات النمو الأخرى
المُوجَز والمقتطفات: ملخص لأهم النقاط المطروحة في الدراسة وأهم المقتطفات التي يمكن الاستفادة منها.
تاريخ التجارة الإلكترونية
تُمكِّن نماذج العمل للتجارة الإلكترونية (E-commerce) كلّاً من الشركات والأفراد من إجراء المعاملات التجارية كبيع وشراء السلع والخدمات عبر الإنترنت، ويشهد حجم المبيعات الإلكترونية زيادة سنوية منتظمة نظرًا لزيادة اعتماد الأفراد حول العالم على الشراء عبر الإنترنت من مختلف الأجهزة بدلًا من الأنماط الاستهلاكية التقليدية.
هناك نماذج عديدة من شركات التجارة الإلكترونية وتختلف أنواعها بحسب طرفيّ العملية التجارية وطبيعة الأعمال، لكن يمكن تقسيمها إلى ثلاثة أنواع رئيسية:
أنواع التجارة الإلكترونية
1- مواقع التجارة الإلكترونية (Websites): حيث تتحكم العلامات التجارية (نموذج D2C المباشر من الشركة للعميل) في سلسلة إمداداتها الخاصة، ويتفاعل العملاء معها مباشرة من خلال قنواتها الإلكترونية.
2- أسواق التجارة الإلكترونية (Marketplaces): حيث يتيح سوقًا افتراضيًا للمستهلكين لبيع وشراء المنتجات والخدمات مقابل عمولات مقتطعة محددة، يأخذ المستخدم ركنًا (ملف شخصي) باسمه ويعرض منتجاته على السوق حيث يلعب في هذا المعادلة كممكن لعمليات البيع والشراء والمعاملات التجارية الأخرى بين زوّار الموقع (المشتري) والبائعون.
3- منصات التجارة الإلكترونية (Platforms): حيث توفر المنصات الأدوات اللازمة للبائعين لإنشاء متاجرهم الخاصة وإدارة جميع عملياتهم من مكان واحد، ولكنها لا تجذب جمهورًا من المشترين أو المستهلكين العاديين.
تاريخ التجارة الإلكترونية E-com يعود إلى عام 1991 عندما توفّر الإنترنت للاستخدام التجاري، وتم تنفيذ بروتوكولات الأمان وخطوط المشترك الرقمي مثل HTTP وDSL، مما فتح بوابات للمعاملات الآمنة عبر الإنترنت وتمكين الوصول القوي إلى الإنترنت للمستخدم العادي. شهدت حينها الولايات المتحدة وأوروبا الغربية ازدهارًا في الأعمال التجارية التي تستخدم الإنترنت لبيع الأشياء، مما أدى إلى ظهور فقاعة الدوت كوم dotcom في السوق.
مع انهيار فقاعة الدوت كوم، ظهرت موجة جديدة من اللاعبين في صناعة التجارة الإلكترونية، مثل الأسواق الافتراضية والمنصات، وخدمات الوساطة الجديدة مثل PayPal. ولكن قبل الانتقال إلى شوبيفاي، أريد أن أتحدث أكثر قليلًا عن الفروقات بين نماذج عمل التجارة الإلكترونية.
ما هي الفروقات بين نموذج السوق الإلكتروني والمنصة الرقمية؟
على الرغم من الفروقات الكبيرة بين نموذجيّ السوق الإلكتروني والمنصات الرقمية في التجارة، إلا أنه يمكن أن يخلط البعض بينهما، سواءٌ من وجهة نظر العملاء أو حتى من وجهة نظر المؤسس الذي يحدد نوع النموذج الذي يريد استخدامه.
إن اختيار المسار ونموذج العمل المناسب يمكن أن يؤثر بشكل كبير على هوية العلامة التجارية وإستراتيجيات النمو بعد ذلك، كما يمكن أن يواجه المشكلات المالية والتحديات فيما يتعلق بالمدفوعات، خاصةً في حالة تطوّر وتوسع الشركة والتفكير في الدخول إلى الأسواق العالمية لاحقًا.
لذلك، يجب على الشركات تحديد الفروقات بين النموذجين في وقت مبكر وتحديد خطة عمل منطقية تحقق أهدافها بكفاءة وتجنب المشاكل والتكاليف غير الضرورية والتركيز على الموارد والجهود في المجالات الأكثر أهمية والحيوية.
إليك الفروقات الجوهرية بين أن تكون سوق إلكتروني أو منصة رقمية:
1- ماذا يعني أن تكون سوق إلكتروني، مثل «إتسي Etsy»؟
تحصل السوق الإلكتروني (Marketplace) على أرباحها من خلال اجتزاء نسبة مئوية من المعاملات الناجحة وضمان إتمامها بنجاح:
يعتمد نموذج أعمال Etsy على حجم المبيعات المغلقة، وبذلك تحصل المنصة على عائداتها من خلال احتساب نسبة مئوية من قيمة جميع المشتريات كعمولة.
تتحكم Etsy بشكل كامل في تجربة الدفع، حيث يتم إجراء جميع المعاملات المالية عبر منصتهم ويكون واجهة المستخدم واحدة في جميع المتاجر الموجودة على المنصة.
يعمل Etsy على جلب المزيد من المشترين للبائعين، وهذا يعني أن مهمتها الرئيسية هي ضمان توفر العرض بشكل كافٍ للطلبات للحفاظ على رضا العملاء وتنشيط عمليات البيع والشراء.
تسوق Etsy للتجار والمنتجات المتاحة للبيع، عن طريق تشغيل حملات إعلانية على مختلف القنوات وتعزيز المنتجات التي قد يكون المستخدمون مهتمين بشرائها على الموقع.
تعزز Etsy الثقة في علامتها التجارية، وهذا يعني أن المستخدمين يثقون في الشراء عبر المنصة ويشعرون بالارتياح.
مسؤولون عن الجودة والسمعة. أي إذا حصلت على منتج بتجربة سيئة، فإنك تنتقل إلى Etsy لإصلاحها.
يركزون على مساعدة البائعين وتوفير تجربة مرضية للعملاء. وبذلك، تملك Etsy جوانب متعددة في السوق، تتعامل مع العملاء والبائعين على حد سواء.
إذا حدثت تجربة سيئة مع منتج معين على Etsy، فإن Etsy تحمل مسؤولية الجودة والسمعة. وهذا يعني أنها تتخذ إجراءات للتأكد من جودة المنتجات المعروضة وسلامتها، وتعامل مع المشترين والبائعين بطريقة عادلة وشفافة في حالة وجود شكاوى أو مشاكل. وعلاوة على ذلك، فإن Etsy تتعاون مع مزودي خدمات الشحن والدفع والمصممين والحرفيين والمصنعين والموردين والجهات الخارجية الأخرى لضمان جودة المنتجات والخدمات والعمليات المرتبطة بالسوق.
2- ماذا يعني أن تكون منصة رقمية، مثل «شوبفاي Shopify»؟
من جهة أخرى، تتمحور المنصات مثل شوبيفاي حول توفير حلول تقنية وقنوات تسويقية للشركات والتجار، وذلك لتمكينهم من التواصل مع العملاء بشكل أفضل:
تركز المنصات على توفير الأدوات اللازمة للتجار لبناء وتسويق وإدارة تجارتهم الإلكترونية، وبالتالي يكون الهدف الرئيسي لـشوبفاي، أو أي منصة رقمية شبيهة، تقديم أدوات تجارية وجني الأرباح من هذه الأدوات.
المتاجر التي تستخدم منصة Shopify هي المسؤولة عن تجربة الدفع بالكامل وإغلاق الصفقة، وليس Shopify بشكل مباشر.
لا تقدم المنصات عملاء جدد للتجار. وبالتالي، يحتاج المتجر إلى بناء جمهوره الخاص وزيادة حركة المرور إلى موقعه من خلال تكثيف جهوده التسويقية.
لا يدرك العملاء النهائيون للمتجر بشكل عام أن منصة Shopify هي الجهة الخلفية (المستضيفة) للعملية، وبالتالي فإن علامة Shopify لا تلعب دورًا في جذب العملاء إلى المتجر. وبالتالي، يجب على المتجر بناء الثقة مع العملاء وليس على Shopify كعلامة تجارية.
المنصات ليست مسؤولة عن المبيعات وتصرف البائعين. أي عندما تسوء الأمور، تكون المتاجر هي المسؤول الوحيد عن حلها بما في ذلك التواصل مع العملاء وتقديم الدعم لهم والمتابعة وغيرها. وعند حدوث مشاكل يتحمل المتجر المسؤولية الكاملة.
يتمحور تركيز Shopify حول مساعدة التجّار بشكل كامل، وذلك من خلال جعلهم راضين ومُكتفين بالحلول والخدمات المساندة المقدمة، واستقطاب المزيد من الشركات والمتاجر لاستخدام المنصة. أي أنها توفر حلول البنية التحتية للتجارة وتهتم بالتمكين.
يعدّ تزويد التجار بمتجر جذاب عبر الإنترنت وتجربة تسوق سهلة وبنية تحتية رقمية قوية جوهر نجاح المنصات الرقمية. ويتم تحديد النجاح من خلال زيادة معدلات التحويل والاحتفاظ، بالإضافة إلى تحقيق النمو السريع والمستدام.
السوق الإلكتروني Marketplace هو متجر متعدد الجوانب يبيع منتجات مختلفة، بينما المنصات Platform تساعد الأشخاص والشركات على بناء متاجرهم الخاصة وإدارتها وتسويقها وبيع منتجاتهم عبر الإنترنت.
الآن بعد أن تكوّنت لديك صورة عن مشهد التجارة الإلكترونية، حان الوقت للحديث عن قصة شوبيفاي وتحليل أبعاد النمو وأسبابه من عدة مناظير.
ولادة الفكرة: كيف بدأت شوبيفاي Shopify؟
شوبيفاي – باني الشركات والمتاجر.
تعتبر شوبيفاي اليوم بانيًا للشركات والمتاجر في مجال التجارة الإلكترونية، وتشبه نظام التشغيل لرواد الأعمال في هذا المجال. فهي المعيار الذهبي الذي يستخدمه التجار ورواد الأعمال لتحديد مكان وكيفية إطلاق متجر عبر الإنترنت، إذ تمتلك شوبيفاي حصة كبيرة في سوق تقنيات التجارة الإلكترونية.
إذا عدنا للوراء إلى نقطة البداية، سنجد أن Shopify بدأت كمتجر عبر الإنترنت لبيع ألواح التزلج على الجليد.
ذلك في عام 2004، حين كان المبرمج الألماني توبياس لوتك يعيش في كندا وكان مهووسًا برياضة التزلج على الجليد. قرر إنشاء Snowdevil، وهو متجر عبر الإنترنت لبيع أدوات التزلج على الجليد. ومع ذلك، وجد أن الحلول التقنية المتاحة لإنشاء مشروع للتجارة الإلكترونية في ذلك الوقت كانت معقدة ومكلفة.
“سبق لي أن حاولت إنشاء متجري الإلكتروني باستخدام عدة أنظمة مختلفة مثل «Miva» و«OsCommerce» و«Yahoo ستورز»، وفي الحقيقة، كانت تلك الأنظمة سيئة ومعقدة للغاية. لكن الأمر الذي جعلني أشعر بخيبة أمل كبيرة عندما عملت على تصميم مخصّص لمتجري باستخدام تقنيات CSS والمعايير الجديدة للويب، ولم أتمكن من تشغيله على نظام YAHOO STORE الذي كنت أستخدمه والذي بالكاد أتاح لنا تغيير لون الخلفية مع مزايا قابلية التخصيص المعلنة حينذاك. كان ذلك الأمر محبطًا للغاية بالنسبة لي.”
💡 بسبب عدم الرضا عن ما وجده في السوق، قرر الاعتماد على مهاراته البرمجية وكتابة محرك أو نظام تجارة إلكترونية خاص به، بهدف السيطرة على العملية بأكملها وبناء ما يناسبه بنفسه.
“الاعتماد على نفسك وحل مشكلتك يجعلك قويًا بشكل لا يصدق. يعتبر تطوير منتج جيدًا أمرًا صعبًا عندما لا تتمتع بالقرب الكافي من الأشخاص الذين سيستخدمون منتجك. في الواقع، قد يكون الشخص الأقرب إليك هو أن تكون ذلك الشخص الذي سيستخدم أو يحتاج المنتج فعلًا.”
— توبياس لوتك
نال متجر Snowdevil، الذي أطلقه توبياس باستخدام برمجياته الخاصة، إعجاب التجار الآخرين بشكل كبير، حتى بدأوا في طلب الحصول على تراخيص برنامجه لتشغيل متاجرهم الخاصة عليه.
سرعان ما أدرك توبياس ومؤسسوه المشاركون أن برمجياتهم لديها إمكانات أكثر من مجرد بيع لوحات التزلج على الجليد.
ولذلك، في عام 2006، أغلق “توبياس لوتك” و”سكوت ليك” و”دانيال وايناند” متجر Snowdevil، وبعد ذلك وُلدت شوبيفاي لتصبح بوابة لتصميم وإدارة المتاجر الإلكترونية الذي سيمثل لاحقًا عصر جديد لهذه الامبراطورية.
أُطلِق منتج Shopify كمجموعة من الأدوات التقنية الموجهة للتجّار لتسهيل إنشاء متاجرهم الإلكترونية الخاصة، حيث قدّم الإصدار الأول عديد من أساسيات التجارة الإلكترونية حينذاك، مثل قوالب المتاجر القابلة للتخصيص وأنظمة تتبع الطلبات وإدارة المخزون، بالإضافة إلى أنظمة معالجة الدفع والتكامل مع PayPal وبطاقات الائتمان. ويُعدّ الاسم Shopify اختصارًا لكلمتي Shopping و Simplify، أي “التسوق والتبسيط”.
بشكل ملحوظ، أعطى إطلاق شوبيفاي في عام 2006 دفعة قوية لما يسمى “لماذا الآن” أو “why now”، وهو المفهوم الذي يشير إلى وجود عوامل خارجية تجعل الوقت الحالي مثاليًا لإطلاق منتج ما.
صحيح، بعد فقاعة الإنترنت في بداية القرن الحالي، شهدت التجارة الإلكترونية نموًا كبيرًا مرة أخرى. واستطاعت شركات مثل Shopify الدخول إلى هذا السوق المتنامي وتلبية الحاجة المتزايدة لحلول التجارة الإلكترونية.
أصبحت Shopify منصة بشكل رسمي في عام 2009 عندما تم إطلاق Shopify 2.0، والتي جلبت مجموعة واسعة من المزايا والتحسينات للمتاجر الإلكترونية، مثل إمكانية إضافة منتجات بسرعة وسهولة، وتوفير تحليلات تفصيلية للمبيعات والعملاء، وتوفير واجهة مستخدم سهلة الاستخدام.
“بحلول عام 2009، أثبتت Shopify نفسها كأداة تجارة إلكترونية بسيطة واقتصادية وفعالة في حل مشكلات الأدوات القديمة مثل Yahoo وMicrosoft للتجارة الإلكترونية. عندما أدرك المطورون قوة المنصات ذات المصدر المفتوح، اتخذوا قرارًا حاسمًا ببناء أول واجهة برمجة تطبيقات API خارجية ومتجر تطبيقات من Shopify. جعلت واجهة برمجة التطبيقات ومتجر التطبيقات شركاء Shopify (المصممين والمطورين والوكالات) قادرين على دمج التعديلات لتحسين تجربة التاجر، وفتحت الباب أمام Shopify لتصبح منصة كاملة المواصفات.”
تمثّلت رحلة شوبفاي من عام 2007 إلى عام 2009 في العمل على الآتي:
إطلاق أدوات بناء المتاجر الإلكترونية الأساسية للتجار.
استخدام استراتيجية لتوسيع قاعدة المستخدمين من خلال الشراكات والعروض المحلية.
اتخاذ قرار حاسم لبناء واجهة برمجة التطبيقات (API) لتسهيل تخصيص وتحسين تجربة المستخدم.
إطلاق متجر تطبيقات يتيح للمطورين تطوير أدوات وتطبيقات لتحسين خدمات شوبيفاي.
توسيع المنصة لتشمل المزيد من الميزات والخدمات مثل التسويق الرقمي وخدمات الشحن والتوصيل.
توسيع العملاء إلى المناطق الجغرافية الجديدة.
الاستحواذ على شركات تقنية أخرى لتعزيز قدرات المنصة.
خارطة طريق لتوسع شوبيفاي
ومنذ ذلك الحين وحتى الآن، عملت شوبفاي على هذه الإستراتيجيات للتوسّع:
استمرار تحسين المنصة وإضافة ميزات جديدة لتلبية احتياجات المستخدمين.
الاستحواذ على شركات تقنية جديدة والتوسع في الخدمات.
التركيز على التسويق الرقمي والتجارة الإلكترونية لمساعدة التجار في زيادة مبيعاتهم.
توسيع العملاء في المناطق الجغرافية الجديدة والتوسع في قطاعات الأعمال الجديدة.
التركيز على التكنولوجيا والابتكار لتحسين خدمات المنصة ومواكبة التحولات التقنية.
ما هي إستراتيجيات النمو عند شوبيفاي؟
يتمحور تركيز شوبيفاي حول البائعين والتجار، على عكس الأسواق الإلكترونية (Marketplace) التي تركز على زيادة الطلب. ويعد الطلب هو ما يدفع نمو شوبيفاي، مما يوفر لهم استراتيجية واضحة جدًا: جذب المزيد من المتاجر الإلكترونية.
لذلك، دعونا نلقي نظرة على كيف بدأوا في تحقيق هذا الهدف وكيف يحافظون عليه بشكل مستدام حتى اليوم.
جذب العملاء الأوائل
خلال بداية تأسيس شوبيفاي وحتى حوالي عام 2009، قاموا بثلاثة أشياء لجذب العملاء الأوائل.
أولًا: البحث عن العملاء أينما كانوا – مجتمع Ruby on Rails
يوجد لديك كمنتج B2B ثلاثة خيارات لتحقيق نمو عملائك الأوائل وهي:
الاستفادة من شبكتك الشخصية
البحث عن عملائك أينما وجدوا
استخدام التسويق عبر العلاقات العامة والصحافة
ومن بين هذه الخيارات، يميل Shopify إلى الخيار الثاني، أي البحث عن العملاء أينما وجدوا عبر الإنترنت، نظرًا لكونها شركة تعمل على الإنترنت.
“عندما قمت ببناء Snowdevil، استشارني بعض زملائي في مجتمع مطوري Ruby On Rails حول إمكانية تخفيض تكلفة برمجة متجرنا. وكان ذلك السبب في بدء مشروع شوبيفاي.
كان لدينا قائمة انتظار مبكرة، تحتوي على بضعة آلاف من رسائل البريد الإلكتروني التي أرسلناها في عام 2006. وعلى الرغم من ذلك، تمكنا من الحصول على بضع مئات من المتاجر في إصدارنا التجريبي الأول، ولم تزل بعض تلك المتاجر تعمل حتى اليوم. وفي النهاية، يمكن اعتبار هذا النمط هو المعيار الحالي للعديد من خدمات البرمجيات كخدمة أو البرمجة السحابية.
توبي لوتكي
قرر توبي بناء متجره الإلكتروني باستخدام لغة برمجة روبي أون ريلز Ruby on Rails، وهي لغة برمجة شائعة على نطاق واسع اليوم. وكونها تقنية جديدة في ذلك الوقت (2004)، فتمكن توبي من الانضمام إلى مجتمع المطورين الذين كانوا يعملون على تطوير هذه اللغة البرمجية.
ومن هذا المجتمع تم اكتشاف وإنشاء Shopify.
ثانيًا: محرك النمو رقم #1: الإحالات Referrals + جلب قنوات البيع والتوزيع إلى عالم SaaS
تم اختيار الإحالات كمحرك نمو رقم واحد لشوبيفاي، وكان استخدام توبي للإحالات Referrals وتوظيف قنوات البيع والتوزيع Channel Sales هو محرك نمو رئيسي لـ Shopify في الأيام الأولى. وهي استراتيجية لا تزال شائعة حتى اليوم في عالم SaaS. تتمثل فكرتها في العمل مع شركاء ومنصات وجهات بيع مختلفة للوصول إلى جمهور واسع من المستخدمين المحتملين وجذبهم إلى استخدام خدمة الشركة. وتعتمد هذه الاستراتيجية على الشراكات القوية والتوجيه الفعال للمستخدمين من خلال قنوات التوزيع المختلفة.
لذلك أنشئوا برنامج التسويق بالعمولة وهذا كان مقنعًا للغاية للمطورين الذين كانوا يواجهون مشاكل مع حلول التصميم الويب التقليدية، فقدم لهم حلاً أسهل وأكثر فعالية وكذلك فرصة لكسب المال على المدى الطويل. وبمجرد أن بدأ المطورون في استخدام Shopify، بدأوا بنشر الكلمات الجيدة وتوصية المنصة للأشخاص الذين يعرفونهم، مما أدى إلى زيادة عدد المستخدمين بشكل كبير.
ومع تزايد عدد المستخدمين، زادت الأرباح وتحسنت ميزانية التسويق لدى Shopify، وهو ما يعكس نجاح قناة الإحالات كمحرك لنموهم. وحتى اليوم، يواصل Shopify الاعتماد على قناة الإحالات كمحرك لنموهم، مع توفير العديد من المزايا للمطورين والشركاء الذين يشاركون في “برنامج الشركاء” التابع لها.
ثالثًا: إطلاق مسابقة “بناء بزنس – Build a Business”
تجربة أخرى قام بها توبي في الأيام الأولى كانت إطلاق مسابقة “بناء بزنس”.
عرضت المسابقة 100,000 دولار على الفريق الذي بنى أكبر عمل تجاري في غضون 6 أشهر على Shopify. هكذا وصفها توبي:
هذه فرصة نادرة ليس فقط للمتسابقين لتحقيق أحلامهم وأن يصبحوا رؤساء أعمالهم، بل يمكنهم كسب المال عن طريق الاستفادة من هذه الفرصة.
وصف من توبي على مسابقة “بناء بزنس”.
بالتعاون مع تيم فيريس، أطلقوا المسابقة في نفس الوقت الذي صدر فيه كتابه الجديد، وقاموا بخلق حدث تسويقي يجذب اهتمام وسائل الإعلام والجمهور. تيم فيريس هو قائد فكري ومؤثر في مجال ريادة الأعمال، وقد ساعد في إبراز الفرصة التي قدمتها المسابقة وزيادة التفاعل معها.
انتهت المسابقة بجلب أكثر من 1,000 عميل جديد وتوليد عائدات تزيد عن 3 ملايين دولار من تلك المتاجر، وهذا أدى إلى زيادة نمو المدفوعات عبر التسويق الشفهي (Word-Of-Mouth).
هذا استثمار مربح جدًا للحصول على عائد مقابل 100 ألف دولار. ومن الواضح أنهم استمروا في إجراء هذه المسابقات كل عام ولا يزالون يفعلون ذلك.
استخدام التسعير كأداة للنمو
بعد إنشاء التجار لحساباتهم الجديدة على المنصة، كانت الخطوة التالية لـ Shopify هي كيفية تحقيق أرباح من هؤلاء التجار. وكانت الطريقة التي استخدموها مفتاح نموهم.
مواءمة نموذج العمل مع نجاح العميل
تمتلك شوبيفاي Shopify مصدرين للدخل/تدفقات الإيرادات، الأول هو “حلول التجّار Merchant Solutions” والذي يساهم بنسبة 71% من الإيرادات وفق التقارير المالية المعلنة في الربع الثاني من عام 2022، والمصدر الثاني هو “حلول الاشتراك” والذي يساهم بنسبة 29% من الإيرادات وفقًا لنفس التقارير.
فعندما يزداد عدد التجار وحجم المبيعات الإجمالي على منصة Shopify، يتم تحصيل نسبة من قيمة المعاملات كرسوم لخدمات الدفع والتجارة الإلكترونية وغيرها من الخدمات الأخرى التي يقدمها Shopify للتجار. هذا يزيد من الإيرادات التي يحصل عليها Shopify من حلول التجّار Merchant Solutions.
وهذا يتوافق مع استراتيجية شوبيفاي التي تركز على توفير الحلول والأدوات التي تساعد التجار على تسويق وبيع منتجاتهم بشكل أفضل وبكفاءة أكبر، مما يزيد من عمليات البيع ويزيد من الإيرادات الناتجة عن رسوم المعاملات. وتهدف هذه الاستراتيجية إلى جعل شوبيفاي شريكًا مهمًا للتجار في نمو أعمالهم وزيادة أرباحهم.
حيث يعيش منافسوها في المقام الأول من عائدات برامج الاشتراك، كان نهج Shopify دائمًا هو تقديم أداة إنشاء مواقع الويب سهلة الاستخدام بأقل تكلفة ممكنة وتحقيق الدخل من خلال النمو في المدفوعات والشحن والتمويل بدلاً من ذلك.
كلا النهجين لهما مزايا وعيوب:
النهج السابق هو أسرع في البدء، وأكثر قابلية للتنبؤ به، لكنه يحدد الاتجاه الصعودي الذي يمكن أن يراه النشاط التجاري عندما ينمو التجار.
هذا الأخير (نهج Shopify) أبطأ في البدء، وأكثر تقلبًا خلال سنواته الأولى، لكن له جانبًا صعوديًا هائلًا في النمو الهائل جنبًا إلى جنب مع عملائك على نطاق واسع!
تم إطلاق رسوم المعاملات على أساس المبيعات الناجحة في عام 2007، ومنذ ذلك الحين، شهدت Shopify نموًا مستمرًا لهذا الجزء من الإيرادات. وتمكنت Shopify من التطور من مجرد أداة بيع إلى منصة كاملة ونظام متكامل للبائعين.
فلنلقِ نظرةً على ما دفع في الواقع شوبيفاي إلى مجال النظام الأساسي، والذي كان أحد أهم محركات نموها.
المصدر: من نسخة مبكرة من صفحة التسعير الخاصة بشوبيفاي.
وبفضل هذا النظام المتكامل، تمكّنت الشركة من مضاعفة أرباحها بنسبة 4 أضعاف في غضون بضعة أشهر.
مكنتهم خلفية المؤسسين وخبرتهم في التطوير -وتركيزهم على مساعدة قاعدة أوسع من المستخدمين- من إجراء انتقال حاسم من أداة إلى نظام أساسي من خلال إنشاء واجهة برمجة تطبيقات API ومتجر تطبيقات.
في ذلك الوقت، كانوا يرون أن هذا مجرد فرصة للمطورين ذوي التفكير المماثل لبيع تطبيقاتهم. كانت أيضًا فرصة لمنح تجار Shopify المزيد من خيارات التخصيص. لكن هذه الخطوة كانت محورية لنمو Shopify لأنها ساعدتهم على التوسع عندما كانت الأنشطة التجارية الأخرى على الويب تتقلص.
في سنوية Shopify الثالثة -تم إطلاق متجر التطبيقات الخاص بهم. وإليكم ما قاله المدير التنفيذي – توبي عن ذلك:
التجارة الإلكترونية هي عمل فردي للغاية. يرغب كل متجر في تقديم تجربة شراء فريدة ولكن توفير الكثير من الميزات يجعل البرمجية مرهقة وصعبة الاستخدام. تحل Shopify API هذا من خلال السماح للتجار بتثبيت الميزات التي يحتاجون إليها بالضبط لتحقيق أقصى استفادة من متجرهم … ويمكن لشركائنا الحصول على مصدر متكرر للإيرادات من خلال تطوير تطبيقات رائعة لهذه المتاجر.
Tobias Lütke المدير التنفيذي ومؤسس منصة شوبيفاي.
وبفضل إطلاق متجر التطبيقات الخاص بهم، أصبح المزيد من الأشخاص والشركات مهتمين بالاستثمار في Shopify. يتيح متجر التطبيقات للمطورين بيع تطبيقاتهم (مع احتفاظ Shopify بنسبة 20٪) ويسمح لأصحاب المتاجر بتصفح وشراء وتثبيت هذه الإضافات مباشرة. وبذلك يتاح لهم مجموعة واسعة من التخصيصات لتعزيز وتحسين متاجرهم.
من خلال السماح للآخرين بالمساهمة في قيمة المنتج، يتم توفير قيمة أكبر للعملاء مما كان ممكنًا لفريق Shopify وحده.
مثال على Growth loop لسوق تطبيقات شوبيفاي
تؤدي هذه الخطوة إلى توسيع قاعدة عملائهم بشكل كبير، إذ يمكن لشرائح أوسع من المستخدمين استخدام Shopify لأي غرض، وإضافة وظائف جديدة، وإنشاء مبيعات مبنية على الاشتراك، والتحكم برسائل المنتج الأساسي دون تدخل Shopify.
كانت الإحالات وسوق تطبيقاتهم أول شيئين قاموا بهما وأعطاهم حقًا محركات قوية للتوسع، ولكن كان سوق تطبيقاتهم هو ما بدأ في بناء خنادق تجارية دفاعية لهم من خلال التماسك:
ما بدأه [متجر التطبيقات] حقًا هو بناء الخندق، حيث تصبح Shopify النظام الأساسي المهيمن تمامًا لأن لديهم جميع التطبيقات. إنها تشبه إلى حد كبير WordPress في التدوين، من الصعب حقًا التخلص من هذا المعوّق لأن لديهم كل المكونات الإضافية. Shopify لديه ذلك بالضبط في عالم التجارة الإلكترونية.
وبالتالي، لقد استعرضنا حتى الآن محرَّكي النمو (1) الإحالات و (2) متجر التطبيقات. ومع ذلك، يتوفر لديهم محرك نمو آخر في العمل يساعدهم على جذب عدد أكبر من التجار:
محرك النمو #3: إنشاء خنادق تجارية متعلقة بالعلامة التجارية وتحسين محركات البحث SEO & brand moat باستخدام الأدوات المجانية
طوّرت شوبيفاي نظامًا شاملاً لريادة الأعمال، ويتضمن جزءًا مهمًا من هذا النظام مجموعة من الأدوات المجانية المحسّنة لمحركات البحث، والتي يمكن لأي شخص يرغب في بدء عمل تجاري استخدامها، كما تشمل هذه الأدوات منشئ اسم العلامة التجارية.
التمكين سمة قائد السوق الحقيقي
فعندما تتمكن الشركة من توفير منتجات وخدمات تمكّن عملائها وتساعدهم على تحقيق أهدافهم، فإن ذلك يزيد من ولاء العملاء ويساعد على بناء قاعدة عملاء أكبر وأكثر وفاءً.
كما أن التمكين يعزز الثقة بين العملاء والشركة ويجعل العملاء يشعرون بأنهم شركاء في النجاح وليسوا مجرد مستهلكين. وبالتالي، يمكن للشركة الناجحة الحفاظ على مكانتها كقائد في السوق لفترة طويلة.
بالنسبة للإحالات ومتجر التطبيقات، يعتبر هذا المحرك نمو أصغر نسبيًا، ومع ذلك، فإنه لا يزال يجلب لهم مليوني زيارة مجانية/عضوية سنويًا و18,000 رابط خلفي backlink.
“منتجات مجانية. أدوات مجانية. مولدات مجانية. تجارب المحتوى التفاعلية التي تساعد جمهورهم المستهدف على تحقيق هدف محدد. ساعد الاستثمار في الأدوات المجانية مثل “مولّد سياسة الخصوصية” و”صانع الشعار Shopify” على التواجد في صفحة نتائج محرك البحث لأكثر من 70،000 كلمة رئيسية وعبارة مختلفة.
لقد ساعدهم ذلك على إنشاء ما نسميه خنادق تجارية متعلقة بالعلامة التجارية وتحسين محركات البحث SEO & brand moat.
ما هو مصطلح الخندق التجاري Moat؟ وكيف يساعد في الحفاظ على الميزة التنافسية الفريدة للشركات؟
يشير مصطلح الخندق التجاري إلى الميزة التنافسية الفريدة التي تحمي شركة ما من منافسيها. وتعتمد الشركات على بناء خنادق تجارية لتعزيز موقعها في السوق ومنع منافسين جدد من الدخول ومنافستها على نفس الحصة السوقية. وبالنسبة لـShopify، فإن استخدام الأدوات المجانية لتحسين محركات البحث والعلامة التجارية يساعد في إضافة طبقة إضافية من الحماية والحفاظ على ميزتها التنافسية في السوق.
فرصة الارتجاع الفعال عند إطلاق منتج مجاني
عادةً ما يواجه رواد الأعمال العديد من الأسئلة والتحديات خلال بداية تأسيس أعمالهم، والتي تتجاوز إنشاء المواقع والمتاجر الإلكترونية. لذا، قبل أن يفكروا في استخدام منصة شوبيفاي للتجارة الإلكترونية، فإنهم يتجهون إلى محرك البحث جوجل للحصول على الموارد والإجابات على أسئلتهم.
تقوم استراتيجية شوبيفاي على استخدام الأدوات المجانية كمحرك للنمو، وتهدف إلى خلق الوعي وتوفير بعض القيمة للعملاء المحتملين في أقرب وقت ممكن. وقد منحت هذه الاستراتيجية لشوبيفاي هيمنة على نتائج محرك البحث SERP، حيث يتم جلب حركة مرور مجانية ومستدامة. وتتلخص هيمنة SERP في “الاستثمار الاستراتيجي للعلامة التجارية في المحتوى وتحسين محركات البحث، والحصول على موقع في نتائج البحث لمعظم مصطلحات البحث المرتبطة بسوقها وعملائها المثاليين”.
واليوم، يمكن العثور على أكثر من 70 ألف كلمة أو عبارة على جوجل، والتي يمكن ربطها بأدوات مجانية تم إنشاؤها من قبل شوبيفاي.
المصدر: Foundation Inc
هذه هي هيمنة صفحة نتائج محرك البحث (SERP)!
يتحدث روس سيموندز من شركة Foundation Inc عن فرصة الارتجاع الربحي المتاحة عند إطلاق منتج مجاني، سأتركه يشرح:
يريد الناس الأدوات.
يريد الناس ممهدات.
يريد الناس المنتجات.
يريد الناس قوالب.
يريد الناس الآلات الحاسبة.
يريد الناس المولّدات الآلية.
ألا تصدقني؟ ضع في اعتبارك هذا؛ هناك 5 ملايين عملية بحث عن “آلة حاسبة الرهن العقاري” شهريًا. هناك 135 ألف عملية بحث عن “قالب خطة العمل” شهريًا. هناك 35 ألف عملية بحث عن “مولّدات سياسة الخصوصية” شهريًا.
هذا يمثل عدد كبير من الناس.
وهناك الملايين من الأمثلة الأخرى للأشخاص الذين يذهبون إلى Google بحثًا عن الأدوات والمنتجات والممهدات والآلات الحاسبة لمساعدتهم على حل المشاكل. في بعض الحالات، تم بناء نماذج أعمال كاملة على خلفية هذه الأدوات.
يمكنك التواصل مع محام محلي وتوظيفه الآن لكتابة سياسة خصوصية نيابة عنك مقابل 500 دولار إلى 2500 دولار. أو يمكنك استخدام مولد سياسة الخصوصية المجاني الذي أنشأته شوبيفاي.
هذه تُسمّى “مراجحة” في العمل. في الاقتصاد، المراجحة هي ممارسة الاستفادة من فرق السعر بين سوقين أو أكثر. Shopify قادرة على تقديم قيمة من خلال أداة مجانية ستكلفك مئات أو آلاف الدولارات لتحقيقها في السوق القياسية.
المكافأة؟ تحظى صفحة مولّد سياسة الخصوصية بأكثر من 75000 زيارة عضوية سنويا لـ Shopify، بالإضافة إلى أن الأداة رُبطت بأكثر من 1700 مرة في صفحات أُخرى وتحتل حاليًا المرتبة لأكثر من 445 كلمة رئيسية.”
تنفق منصة كانفا، على سبيل المثال، أكثر من دولار لكل نقرة لاستهداف الأشخاص الذين يريدون إنشاء شعار (في الإعلانات على محركات البحث)، بينما تستطيع شوبيفاي الحصول على حركة مرور (زيارات) كبيرة فقط من خلال إطلاق منشئ شعارات خفيف الوزن وتقديمه مجانًا للجمهور المستهدف.
بالتأكيد، القيام بذلك يؤدي إلى الكثير من الفوائد الأخرى بالإضافة إلى زيادة حركة المرور، ومن بين هذه الفوائد:
زيادة توليد العملاء المحتملين والمهتمين بخدمات Shopify من خلال تجاربهم مع أدواتهم المجانية.
توليد روابط خلفية (Backlinks) وزيادة قوة نطاق الموقع (Domain Authority)، وهو أمر يساعد على تحسين ترتيب Shopify في محركات البحث.
بناء علاقة أقوى بين العلامة التجارية وسوقهم المستهدف، مما يساعد على زيادة الولاء والثقة في العلامة التجارية.
جعل المزيد من الناس يتحدثون عن Shopify ويشاركون تجاربهم مع أصدقائهم وعائلاتهم.
تقديم قيمة مبكرة مجانًا وتوفير حاجزًا منخفضًا ونقطة دخول سهلة لتجربة خدمات Shopify، مما يجذب المزيد من العملاء المحتملين.
تعزيز الخندق التجاري لتحسين محركات البحث من خلال الترتيب لكلمات رئيسية جديدة، وتحسين مكانة موقع Shopify في نتائج البحث.
يضعف المنافسين عبر إنشاء ميزة تنافسية من خلال تقديم الخدمات المجانية وتوفير تجارب جيدة للمستخدمين.
بالإضافة إلى ذلك، تعزز تجربة المستخدم الإيجابية والمحتوى ذو الجودة العالية سمعة Shopify كمنصة موثوقة واحترافية، مما يساعد في بناء الثقة بين المستخدمين وتعزيز العلامة التجارية للشركة. وبذلك، تحسين محركات البحث وبناء العلامة التجارية يعملان معًا كجزء من استراتيجية تحقيق النمو الشامل لشوبيفاي.
النمو المدفوع بالمحتوى Content-Led Growth
أود التحدث عن أهمية الأدوات المجانية كإستراتيجية فريدة من نوعها، حيث تستخدمها عدد قليل جدًا من الشركات الأخرى نظرًا لتكلفتها العالية كمورد. ومع ذلك، تُعدّ الأدوات المجانية جزءًا من إستراتيجية أوسع تتمثل في خطة المحتوى التعليمي لتسويق الجاذبية أو بما يسمى التسويق الوارد أو الجاذب (Inbound Marketing). وتساعد هذه الإستراتيجية على تحسين محركات البحث وزيادة قيمة العلامة التجارية.
نقاط محورية عملت عليها شوبيفاي لتعزيز نجاح التاجر كمحرّك نمو:
المدونة: مدونة يومية تشاركها العملاء وفريق التسويق الخاص بهم.
الكتبالإلكترونية: كتب إلكترونية متعمقة توفر رؤى قيادية في التجارة الإلكترونية.
الدوراتالمجانية: دورات فيديو يقدمها رواد الأعمال لجميع مستويات الخبرة لدى التجّار.
الأدلة: توفر نصائح تكتيكية وإجابات على الأسئلة المتداولة في مجتمعات التجّار.
المجتمع: يتضمن الأحداث الجديدة ومنتدى النقاش.
البودكاست: بودكاست Shopify Masters الذي يمنح المستمعين رؤى قابلة للتنفيذ لبدء متجر من خلال مقابلات مع أصحاب المتاجر الناجحين.
أبحاثالتجارةالإلكترونية: تقارير مفصلة عن حالة التجارة الإلكترونية مع الاتجاهات استنادًا إلى بياناتهم الفريدة.
هذه الموارد ذات فائدة كبيرة لعملاء شوبيفاي الحاليين، بالإضافة إلى نظامها المتكامل العام لرواد الأعمال. ونتيجة لذلك، تبوّأت شوبيفاي مكانة فريدة في مجال التجارة الإلكترونية والتجارة المباشرة من الشركة للمستهلك، وتتمتع بحركة مرور عضوية كبيرة.
هذا الجدول الزمني يعكس المبادرات الإستراتيجية المختلفة التي أطلقتها شوبيفاي منذ عام 2007 حتى اليوم، والتي ساهمت في تطويرها.
تطور التجارة الإلكترونية
دعونا نلقي نظرة على كل واحد من هؤلاء بمزيد من التفصيل. 🔬
بناء نظام متكامل fully-fledged ecosystem
أطلقت Shopify العديد من المنتجات والجهود التسويقية التي تدعم محرك عملهم الكبير. لن أتطرق إلى كل هذه المنتجات، ولكن هناك بعضها الذي أعتقد أنه كان الأكثر أهمية ويمكن استخلاص دروس مفيدة منها.
شوبيفاي موبايل Shopify Mobile عام [2010]
في عام 2010، كان انتشار الهواتف النقالة يتزايد بشكل كبير. على سبيل المثال، ارتفعت شحنات الهواتف الذكية العالمية بنسبة 74٪ من عام 2009 إلى 2010.
كان هذا الارتفاع هو ريح معاكس يساعد Shopify على استغلال الفرصة بسرعة.
فيديو: تقديم شوبيفاي موبايل بحُلته الجديدة.
أطلقوا تطبيقًا مجانيًا ومنحوا التجار طريقة أخرى لإدارة المبيعات عبر الإنترنت. أصبحت Shopify Mobile محول اللعبة لأنها سمحت للبائعين بمراقبة متاجرهم عبر الإنترنت والاطلاع على معلومات العملاء وتنفيذ الطلبات من هواتفهم.
كان المزيد من الأشخاص يحصلون على هواتف ذكية ويشترون ويبيعون عبر الإنترنت. كانت هذه فرصة كبيرة للسيطرة على قناة جديدة، وكان Shopify على قمة التحدي.
💡 الدرس المستفاد:
ابقَ على اطلاعٍ دائمٍ بالفرص الكبيرة والصورة الكاملة في مجالك. فالتغيرات المستمرة في التكنولوجيا تعتبر واحدة من أهم الفرص التي قد تجعل الأمور أرخص بكثير بالنسبة لك أو تفتح لك أبوابًا لعدد أكبر من العملاء.
خبراء شوبيفاي Shopify Experts عام [2011]
في هذه المرحلة، كان لدى Shopify أكثر من 11,300 متجرًا وكانوا يكسبون أكثر من 125 مليون دولار في الإيرادات. وعند النظر بعناية إلى قاعدة عملائهم، كان واضحًا أن لديهم تجارًا على جميع مستويات الخبرة، وأن التجار ذوو الخبرة الأقل عادةً ما يكونون أقل نجاحًا.
لذلك عملوا تجربة لمنح هؤلاء التجار الأقل خبرة إمكانية الوصول إلى دعم احترافي منظم.
دشّنوا موقع خبراء شوبيفاي Shopify Experts والذي كان “دليلًا عبر الإنترنت يجمع الشركاء والمحترفين المختصين في Shopify” والذين كان لديهم معرفة شاملة بـ Shopify ويمكنهم تقديم النصائح للبائعين ذوي الخبرة الأقل.
لقد أدى هذا الإجراء إلى ثلاثة أشياء مهمة لمساعدتهم على النمو:
زيادة الاحتفاظ بالعملاء (Retention) وقيمة حياة العميل الكلية (LTV): ساعد العملاء الحاليين على أن يصبحوا أكثر نجاحًا (أي تحقيق مزيد من الأموال لمتجرهم، وبالتالي نجاح لصالح Shopify).
الاكتساب (Acquisition): جعل الأمر أسهل بالنسبة لأولئك الذين يفكرون في الدخول إلى التجارة الإلكترونية ليشعروا بالثقة والإقدام على الخطوة الأولى.
العلامة التجارية (Brand): واصل تعزيز علامة Shopify وصورتها لدى العملاء بكونها كل شيء عن مساعدة الأعمال الصغيرة على البدء والنمو – وبالتالي تعزيز سلطتهم على النجاح في التجارة الإلكترونية. وهذا يترتب عليه فوائد فورية وطويلة الأجل.
💡 الدرس المستفاد:
تذكّر أن منتجك ليس مجرّد البرنامج الذي تقدّمه للعملاء. فكّر فى تجربة المنتج بشكل كامل، واجعل من تمكين العملاء قيمة أساسية. وعندما ينجحون، تنجح أنت أيضًا.
خدمة المدفوعات ونقاط البيع Shopify Payments and POS عام [2013]
كان عام 2013 محوريًا لـ Shopify لأنهم بدأوا في الاهتمام بكيفية بيع التجار في وضع البيع التقليدي (Offline).
أصدروا Shopify POS – التي قدمت حل مزامنة معلومات مستوى المخزون في المتجر وعبر الإنترنت، ومعالجة بطاقات الائتمان بطريقة غير تقليدية، وإعداد التقارير للتجار الذين يبيعون في متاجر تقليدية.
أُطلِقت كذلك ميزة Shopify Payments الجديدة، حتى يتمكن التجار من مزامنة المدفوعات على الإنترنت وفي وضع أوفلاين.
عبر Product Habits
تمكّن ذلك الإجراء التجّار من تسهيل عملياتهم، إذ قدّم لهم حلاً بديلاً للاستفادة من تكاملات الأطراف الثالثة، كما منحهم طريقة إضافية لتحقيق المزيد من الإيرادات عبر منصة Shopify.
لكن نظام نقاط البيع POS لم يكن مجرد ميزة إضافية مفيدة، بل فتح قطاعًا جديدًا بالكامل في السوق. لقد سمح لـ Shopify بالتوسع خارج المجال الإلكتروني والدخول في مجال التجارة التقليدية (Offline)، والحصول على جزء من الحصة السوقية في هذا المجال.
كن متزامنًا بشكل مستمر مع مشاكل عملائك وابحث عن نقاط الاحتكاك (Touch Points) التي توجد في حياتهم خارج منتجك.
شوبيفاي بلس Shopify Plus عام [2014]
عند نمو الشركات، تسعى عادةً إلى السيطرة على مزيد من العملاء الذين يمثلون مصادر دخل أكبر. ولتحقيق ذلك، يتعين على الشركات تغيير إستراتيجية اكتساب العملاء الخاصة بها، حيث تستغرق الشركات والمؤسسات المزيد من الجهد والوقت لإغلاق الصفقات وتتطلب من العملاء المزيد من المتطلبات.
استراتيجية نمو Shopify كانت مدفوعة بالمنتج وذلك بالنسبة لـقطاعيّ المستهلكين D2C والأعمال الصغيرة والمتوسطة SMBs، وذلك لتحقيق نمو مطرد.
ومع ذلك، في عام 2014، أرادت شوبيفاي استهداف الشركات الأكبر حجمًا وذات الأرباح الأكبر لتحقيق مصدر دخل إضافي. فعندما تزيد هذه الشركات عند البيع، يزيد الربح الذي تحققه شوبيفاي. لتحقيق هذا الهدف، أطلقت Shopify Plus، ومعها نموذجًا جديدًا في خطة المبيعات لديها يسمى “نموذج مساعد المبيعات (Sales-Assisted Model)”، والذي يشمل وجود مدير حساب متخصص لعملاء مثل Unilever و SLAs وغيرها من متطلبات الشركات.
يعود الربع الأكبر من إجمالي الإيرادات التي تحققها شوبيفاي في الوقت الحالي إلى عملائها الكبار ومن بينهم عملاء Shopify Plus.
💡 الدرس المستفاد:
لا تفكر بشكل مفرط في نموذج المبيعات الخاص بك. ما تبدأ به يمكن أن يتطور مع نمو عملك، وربما يجب ذلك بما أن أنواع العملاء الذين ترغب في الوصول إليهم يتغير بمرور الوقت.
قنوات البيع المتعددة Omnichannel Partnerships عام [2015-]
الأفراد الذين يرغبون في شراء المنتجات متاحون في كل مكان، فهم يتصفحون منصات مثل تيك توك وإنستغرام وقوقل. وبالتالي، ينبغي على الأشخاص الراغبين في بيع المنتجات أن يكونوا متاحين في كل مكان أيضًا.
لوحة تحكم Shopify Multichannel في 2015.
بازدياد عدد القنوات التي يستخدمها المتسوقون للتسوق، انحدر Shopify للانضمام إلى هذا المناظر سريع التطور وقدم حلولًا لمساعدة العلامات التجارية في البيع في أي مكان يتواجد فيه عملاؤها.
بدأت شوبيفاي بربط هذه القنوات جميعها، وذلك من خلال دمج الإعلانات في Google و Facebook. فالعلامات التجارية يمكنها الآن بسهولة بناء وإدارة وتقييم حملات Google Smart Shopping و Facebook من داخل نظام Shopify المتكامل مباشرة.
تحول هذا النهج إلى شيء مفيد جدًا للعملاء الصغار لأنهم لم يكن عليهم التركيز على إدارة جميع أدوات القنوات المختلفة بشكل منفصل.
💡 الدرس المستفاد:
استوعب احتياجات عملائك بشكل جيد. ما هي الأدوات التي يستخدمونها ولماذا؟ وأين يقومون بالتعامل بالأعمال الأخرى ولماذا؟ وما هي الفرص المتاحة لك من خلال دمج عملك في تلك الأماكن؟
شوبيفاي كابيتال Shopify Capital عام [2016]
قصة قصيرة هنا – شوبيفاي كابيتال بدأت في تمويل الشركات الصغيرة، والجزء الرائع هو أنه تم إجراء عمليات السداد منخفضة الفائدة تلقائيًا من المبيعات على منصة شوبيفاي، مما يعكس مرة أخرى أن شوبيفاي ربطت نجاحها دائمًا بنجاح التاجر، والتجار يعرفون ذلك. وإليك كيف يعمل:
تطمح شوبيفاي إلى جذب أكبر عدد من التجار
ومن ناحية أخرى، يحتاج التجار إلى كسب المال للاستفادة من منصة شوبيفاي
حيث يحتاجون عادةً إلى بعض الأموال للبدء في الربح والتسويق
لذلك، قدمت شوبيفاي لهم خيار تمويل بشروط رائعة
حيث يمكنهم البدء في البيع وتنمية إجمالي حجم المبيعات (GMV) على منصة شوبيفاي، وسداد المبالغ فيما بعد
يصبحون رواد أعمال سعداء يتحدثون عن شوبيفاي بكثرة ويزيدون من قيمة العمر الإجمالية للعملاء على المنصة
ومن خلال إلهام رواد الأعمال الآخرين، يبدأ المزيد منهم في استخدام شوبيفاي
الذين بدورهم يحتاجون إلى بعض رأس المال، وهكذا يستمر الأمر.
💡 الدرس المستفاد:
ادعم عملائك بأفضل ما يمكن، فذلك يجلب العديد من الفوائد والعوائد المختلفة.
منتجات مشابهه لشوبيفاي في منطقتنا
يوجد العديد من المنتجات المشابهة لشوبيفاي في منطقة الشرق الأوسط التي تعمل على تقديم الخدمات المماثلة والمنافسة في سوق التجارة الإلكترونية ومنها:
مساق، مستقبل اقتصاد المحتوى
من البناء بلا برمجة إلى التسويق والبيع بدون خبرة، مساق توفّر لك كل الأدوات التي تحتاجها لإنشاء منصتك الرقمية وتنمية أعمالك عبر الإنترنت.
أنشئ متجرك الإلكتروني في دقائق، واربط منتجاتك بمجموعة متكاملة من الحلول الرقميَّة الذكيَّة للمدفوعات، والشحن، وإدارة المخزون، والتسويق، بكل سهولة؛ لأن نجاحك لا يحتاج إلى تعقيد.
بوابتك لعالم التجزئة الحديثة
توسّع في تجارتك مع التجزئة بشكلها الحديث مجانًا مع زد، بدون أي إلتزام
أتمم مهامك بكل سهولة باستخدام أدوات الأعمال المجانية من اكسباند كارت
هل تبحث عن أدوات عمل مجانية لإدارة عملك بسلاسة؟ احسب رسوم PayPal، وقروض الأعمال، وتكلفة إعلاناتك، وهوامش الربح، والمزيد من أدوات الذكاء الاصطناعي للمساعدة في نمو علامتك التجارية.
أنشئ متجرك في خطوة وبيع من مكانك!
متاجر احترافية، فيها كل ما تحتاجه لتبيع أي شيء!
المُوجَز والمقتطفات
حلّ مشاكلك الخاصة لتجد فكرة للعمل عليها. “من القوي جدًا أن تحل المشكلة التي تواجهها بنفسك. فمن الصعب جدًا تطوير منتج جيد عندما لا تكون على اتصال وثيق بالأشخاص الذين يستخدمون منتجك فعليًا. أقرب ما يمكنك الوصول إلى هؤلاء الأشخاص هو أن تكون أنت هذا الشخص” كما قال توبي لوتكي – مؤسس شوبيفاي. وعندما تحصل على الفكرة – اذهب وتحقق من صحتها!
ابحث عن السبب وراء فكرة مشروعك الآن. “السبب وراء الآن” هو تغيير في العالم يؤهل مشروعًا ناشئًا للنجاح. بالنسبة لـ Shopify، كان النمو السريع في التجارة الإلكترونية والحاجة إلى طريقة أسهل لإنشاء المتاجر. “السبب وراء الآن” يأتي بأشكال وأحجام مختلفة، وعندما تجده، فإنه يخلق فرصة كبرى لمشروعك الناشئ.
للحصول على عملاء B2B في مرحلة مبكرة، هناك عادة ثلاثة أساليب للاستخدام. فجميع شركات B2B في المقام الأول استخدمت مزيجًا من ثلاثة رافعات للنمو فقط للحصول على عملائها الأوائل: (1) الاستفادة من شبكتك الشخصية، (2) البحث عن عملائك حيثما كانوا، و(3) الحصول على تغطية إعلامية.
جرّب الاستفادة من شبكة عملائك باستخدام حلقة أو برنامج الإحالة. جلبت Shopify مبيعات القنوات إلى عالم SaaS من خلال إنشاء شبكة شركاء ومنحهم حافزًا مربحًا للغاية لجلب عملائهم الخاصين إلى منصة Shopify. يمكن أن تكون حلقات الإحالة، عندما تكون المحافظ متوازنة بشكل صحيح، محركًا مستدامًا للنمو.
فكّر في طرق غير تقليدية لخلق ضجة واستخدام منتجك. قامت Shopify بتجربة مسابقة “ابنِ عمل تجاري”، حيث جذبت المتسابقين المناسبين (رائدي الأعمال) إلى Shopify للسبب المثالي – بناء عمل! وارتبط نجاح المشاركين بشكل مباشر بنجاح Shopify.
وفّر نموذج عمل يتماشى مع نجاح العملاء. عندما بدأت Shopify، كانت تسعيرها ثابتًا. ومن خلال تغيير نموذج الدخل الخاص بها ليصبح مرتبطًا بنجاح عملائهم، أصبحت تسعيرهم مرتكزًا على القيمة التي تحققها خدماتهم للعملاء. ويُعدُّ التسعير المرتكز على القيمة هو أفضل طريقة لتحديد أسعار منتجك، حيث أنه يوضح للعملاء أنك مهتم بنجاحهم، ويساعد فريقك في التركيز على الأمور التي تساعد العملاء على تحقيق أعلى مستوى من النجاح.
إنشاء بيئة (النظام المتكامل Ecosystem) حول منتجك هو محرك نمو كبير. سوق التطبيقات الخاص بـ Shopify هو ما أدى بهم من كونهم مجرد أداة إلى أن يصبحوا منصة. وأصبحوا منصة هو ما جعل المزيد من الناس مستثمرين في Shopify، ودفع المزيد من الإحالات، ووسع نطاق سوقهم، ودمج العملاء والمطورين داخل النظام الخاص بهم، وبالتالي خلق وسائل كبيرة للدفاع عن نفسهم في مواجهة المنافسين.
تجربة الأدوات المجانية كطريقة لبناء علامتك التجارية وموقعك في محركات البحث. فكر في ما يحتاجه عملاؤك الآخرون ويبحثون عنه في رحلتهم العامة، وحاول العثور على فرصة سوقية هناك باستخدام الأدوات المجانية. تساعد في بناء قوة نطاق موقعك في محركات البحث وتوسيع حوزتك التسويقية، كما يمكن أن تدفع العملاء لتجربة منتجك وتخفض حواجز الدخول للتجربة.
الاستثمار في المحتوى – له قيمة فورية وقيمة طويلة الأمد. كلما نشرت مزيد من الموارد المفيدة لعملائك، زادت احتمالية اكتشاف الناس لك والحديث عنك في كل مكان دون أن تطلب منهم ذلك.
ابقى على اطلاع دائم بالفرص الكبرى المتاحة. دائمًا ما يحدث أمور كبيرة في العالم الخارجي، وقد تكون هذه التحوّلات تحديات أو فرصًا جذرية لك. التكنولوجيا المتغيرة هي واحدة من هذه الفرص التي قد تجعل الأمور أرخص بكثير بالنسبة لك وتفتح لك فرصًا أكثر لجذب المزيد من العملاء (على سبيل المثال 5G، تكلفة نظارات الواقع الافتراضي وغيرها).
تذكّر أن منتجك ليس مجرّد البرنامج الذي تقدّمه للعملاء. فكّر في تجربة المنتج بشكل كامل، وجعل من تمكين العملاء هو قيمة أساسية. وعندما ينجحون، تنجح أنت أيضًا.
تأكد من أنك على اتصال وثيق بمشاكل عملائك وتحقق من وجود نقاط الاحتكاك في حياتهم خارج منتجك. من المهم أن يحل منتجك المهمة الأساسية بشكل جيد، ولكن إذا قمت بالتعمق أكثر، فمن المرجح أن تجد أن الأشخاص لديهم الكثير من المشاكل الأخرى التي يحاولون حلها خارج منتجك. ما هي الأدوات التي يستخدمونها ولماذا؟ وأين يقومون بالتعامل مع الأعمال الأخرى ولماذا؟ في بعض الأحيان تكون هذه المشاكل مشتتة، ولكن في بعض الأحيان يوجد فرص مثيرة للاهتمام لمحاولة الدمج فيها. كلما حللت المزيد من المشاكل في رحلة العميل، زادت أهمية منتجك وضرورته.
لا تفكر بشكل مبالغ فيه في نموذج البيع الخاص بك. ما تبدأ به يمكن أن يتطور مع نمو الشركة، وربما يجب ذلك حيث تتغير أنواع العملاء الذين ترغب في استهدافهم.
مقال دسم، من شخص ملهم.