الفترات التجريبية في المنتجات free trials

يُنظر إلى الفترات التجريبية بشكل عام على أنها فترة تجريبية للمنتج الكامل لمدة 7 أيام، وعلى الرغم من أن هذا التكوين هو الأكثر شيوعًا، إلا أن هناك الكثير من التكوينات الأخرى التي يمكن استخدامها بشكل أفضل.

الفترات التجريبية هي فترات محددة من الوقت التي يتيحها المنتج للمستخدمين لتجربة المنتج قبل الشراء. وتتنوع فترات التجربة بشكل كبير، فهناك بعض المنتجات التي تقدم فترات تجريبية قصيرة جدًا لمدة يوم واحد أو يومين، وهناك من يقدم فترات تجريبية تصل إلى أسبوع أو شهر أو أكثر.

وتختلف أيضًا شروط الفترات التجريبية، فبعضها يتطلب بطاقة ائتمان upfront credit card required، وبعضها يتطلب التسجيل والاشتراك. وتهدف الفترات التجريبية إلى إعطاء المستخدمين فكرة عن المنتج وأدائه، وتشجيعهم على شرائه إذا كان يلبي احتياجاتهم.

تتيح الفترات التجريبية للعملاء المحتملين استخدام المنتج المدفوع قبل شرائه، ويمكن استخدامها كأداة فعالة لإظهار قيمة المنتج وزيادة سعره. وسيقوم هذا المقال بتسليط الضوء على التكوينات/الأنواع الرئيسية للفترات التجريبية التي يجب أخذها في الاعتبار عند تصميم تجربة العميل ونموذج العمل.

الفترات التجريبية أم النموذج المجاني: ماذا تختار؟

أولًا وقبل كل شيء، لا ينبغي مقارنة نموذج Freemium بفترات التجريبية Trials، حيث أنهما مفاهيم مختلفة تمامًا. تُعَد فترات التجريبية Trials وسيلة فعالة لتحسين نسبة التحويل إلى الدفع، إذ تتيح للعملاء تجربة إصدار المنتج المدفوع قبل شرائه.

أما النموذج المجاني Freemium، فهو نموذج عمل يوفر إصدارًا أساسيًا مجانيًا من المنتج، مع توفر ميزات إضافية أو وظائف يمكن شراؤها. ويمكن تطبيق استراتيجية Freemium لتحقيق:

• جذب العملاء في وقت مبكر بينما لا تزال مشكلاتهم ذات تعقيد منخفض.
• استبعاد المنافسة.
• تمكين اكتشاف حالات استخدام use cases مجاورة.
• يمكن إطلاق تدفقات العائد غير المباشرة (Indirect monetization streams) من خلال آثار الشبكات (Network effects) والانتشار الفيروسي وغيرها.

يمكن تطبيق الفترات التجريبية على المنتجات المجانية أو المدفوعة، وفي هذه المقالة، سوف نركز حصريًا على ديناميكيات الفترات التجريبية.

محركات النمو في الفترات التجريبية

ما هي محركات الربح التي نحاول جلبها باستخدام الفترات التجريبية trials؟

يتبع كل منتج معادلة الربح التالية:

وهذا يعني أنه يجب أن يكون السعر أقل من القيمة المدركة، مع تعويض الاحتكاك”. وهذا يشير إلى أن السعر الذي يدفعه العميل يجب أن يكون أقل من قيمة المنتج التي يعتقد العميل أنه يستحقها، وذلك بحساب تكاليف الاحتكاك الذي قد يواجهها العميل للحصول على المنتج، مثل الوقت والمال والجهد والمخاطر وغيرها.

وتقديم فترة تجريبية للعملاء هي طريقة فعّالة لزيادة القيمة المدركة لديهم وتقليل معدلات الاحتكاك، مما يساعد على زيادة سعر المنتج بشكل قوي.

التكوينات الرئيسية في الفترات التجريبية Trial configurations:

هناك أربعة خيارات رئيسية لتكوين التجربة:

• متى يتم بدء التجربة: من التجربة العكسية reverse، إلى التجربة الإختيارية opt-in، إلى التجارب الموفرة provisioned.
• ما يتم تقديمه في التجربة: من الوصول الكامل إلى التجارب ذات الميزات المحدودة.
• متطلبات الدخول للتجربة: من التجربة المفتوحة، إلى التجربة التي تتطلب بطاقة ائتمان، إلى التجارب النموذجية المدفوعة.
• مدة التجربة: من التجارب التي تعتمد على الوقت، إلى التجارب التي تعتمد على الرصيد.

دعونا نبحر في هذا الجمال.

متى يتم بدء التجربة When to start the trial

يمكن أن تبدأ الفترات التجريبية تلقائيًا عند التسجيل باستخدام الفترات التجريبية العكسية، أو تمتد عبر المنتج بحيث يمكن للعملاء الانضمام إليها، أو يتم توفيرها من قبل الفرق الداخلية.

1. الفترات التجريبية العكسية Reverse Trials

التعريف: عبارة عن تفعيل الاشتراك بشكل تلقائي لفترة تجريبية محدودة من الخدمة، ثم يتم تحديد مدة الاشتراك وتحويله إلى اشتراك مدفوع إذا لم يتم إلغاؤه قبل انتهاء فترة التجربة المحددة. وهي عكس التجربة القياسية التي تتطلب من العملاء التسجيل والدفع للحصول على فترة تجريبية.

الفوائد: تفعيل المستخدم بعد عملية الاستحواذ على العميل يعد الوقت الأكثر أهمية لتعريف العملاء على المميزات الرئيسية. بالإضافة إلى ذلك، تتيح لجميع العملاء فرصة استكشاف الميزات المدفوعة.

العيوب: قد يشعر المستخدم بالارتباك بسبب كثرة الميزات المدفوعة، وقد لا تكون هذه الميزات ذات صلة بالعميل، أو قد لا يدرك العميل أنه يخضع لفترة تجريبية. إذا كان المنتج يستخدم بشكل عرضي، فقد تقدم الفترة التجريبية العكسية الكثير وتفوت فرصة تحقيق العائد.

التوصيات: المنتجات المدفوعة التي تحتوي على العديد من الميزات وتتطلب العادة الاستخدام المنتظم، حيث يستفيد المستخدمون من تجربة هذه الميزات خلال رحلة التفعيل.

خدمة Anghami Plus

واحدة من الأمثلة الشهيرة لهذا النوع من التجربة في الوطن العربي هي خدمة Anghami Plus. يتم توفير فترة تجريبية مجانية لمدة 30 يومًا للمستخدمين لتجربة ميزات الاشتراك المدفوع والاستمتاع بالموسيقى بدون إعلانات.

ومن ثم، إذا لم يلغِ المستخدم الاشتراك قبل نهاية الفترة التجريبية، سيتم خصم رسوم الاشتراك من حسابهم على أنغامي ويتمكنون من استخدام الميزات المدفوعة لفترة غير محدودة. هذا يعكس نهجًا عكسيًا حيث يتم اختبار الخدمة بالكامل للفترة المحددة قبل أن يقرر المستخدم البقاء أو الرحيل.

2. الفترات التجريبية الإختيارية Opt-in Trials

التعريف: هي عندما يقوم العميل بتشغيل فترة التجربة للخدمة المدفوعة بنفسه، وبمعنى آخر، يمكن للعميل الذي يستخدم منتجًا مجانيًا ويريد الوصول إلى الخدمات المدفوعة، بدء فترة التجربة بنفسه عندما يكون مستعدًا.

الفوائد: يبدأ المستخدم التجربة بمبادرته بمجرد أن يكون مستعدًا لاستكشاف الوظائف المدفوعة.

العيوب: سيتجنب العديد من المستخدمين بدء التجربة الإختيارية ضمن تجربة فريميوم، ويكون معدل الإختيار في التجربة عادة حوالي 25%.

التوصيات: المنتجات التي تتضمن عروضًا مدفوعة إما في وقت لاحق من رحلة العميل أو لا تتعلق بجميع الحالات الاستخدامية.

تطبيق ديزني بلس Disney+

تطبيق “ديزني بلس Disney+” الذي يقدم فترة تجريبية مجانية لمدة 7 أيام للمستخدمين الجدد. وبعد انتهاء هذه الفترة، يتم إيقاف الحساب المجاني ويجب على المستخدم شراء الاشتراك الكامل للاستمرار في مشاهدة المحتوى.

يتم تقديم هذا النوع من التجربة لجذب العملاء الجدد وإعطائهم فكرة عن المحتوى المتاح، ومن ثم إقناعهم بشراء الاشتراك الكامل.

3. الفترات التجريبية المخصصة Provisioned Trial

التعريف: يتم توفير فترة تجريبية للعميل من قبل فرق الشركة الداخلية، وعادةً ما يكون ذلك من قبل فريق المبيعات.

الفوائد: تتمتع الشركة بقدر كامل من القوة في التخصيص وتحديد الأشخاص الذين سيستمتعون بالتجربة والوقت المناسب لتجربتها.

العيوب: قد تختار الشركة الوقت الخاطئ أو استهداف شخص خاطئ عند توفير فترة تجريبية.

التوصيات: المنتجات التي تستفيد من دعم العملاء خلال فترة التجربة بسبب تعقيد العرض.

شركة Amazon Web Services

تقديم شركة Amazon Web Services فترة تجريبية مخصصة لبعض عملائها الكبار والحكومات والشركات الكبيرة لاستكشاف واختبار خدماتها السحابية والتأكد من أنها تتناسب مع احتياجاتهم ومتطلباتهم.

تتميز هذه الفترة بالتخصيص العالي والموارد الخادم المخصصة للعملاء.

ما يتم تقديمه في التجربة What is offered in the trial

يمكن أن توفر فترة التجربة وصولاً كاملاً إلى المنتج أو فقط بعض الميزات منه.

1. تجربة الإصدار الكامل للمنتج Full-Access Trial

التعريف: يمكن للمستخدمين الوصول إلى النسخة الكاملة المدفوعة من المنتج.

الفوائد: يمنح العملاء صورة كاملة عن المميزات المدفوعة.

العيوب: قد يصبح التجربة معقدة للغاية إذا عرضت جميع الميزات في نفس الوقت، أو إذا كانت الميزات غير ملائمة للمستخدم.

التوصيات: المنتجات التي تركز على حالة استخدام رئيسية واحدة، وتكلفة الخدمة منخفضة وتركيز عالي على الاستخدام.

برنامج Adobe Photoshop

مثال على تجربة الإصدار الكامل للمنتج هو عرض تجريبي من شركة Adobe لبرنامج Photoshop. يتيح هذا العرض للمستخدمين الوصول الكامل إلى جميع ميزات البرنامج لمدة 7 أيام بدون قيود، مما يتيح لهم فرصة تجربة جميع الأدوات والميزات المتاحة في الإصدار الكامل.

بعد انتهاء الفترة التجريبية، يمكن للمستخدمين الاشتراك في الخطط المدفوعة إذا كانوا يرغبون في استخدام البرنامج بشكل دائم.

التوصيات: المنتجات التي تتطلب تعقيدًا كبيرًا في حالات الاستخدام، والميزات التي تتطلب تكلفة عالية، ومختلف درجات سهولة الاستخدام/القيمة المدركة عبر الميزات.

مثال: تطبيق محرر الصور الذي يوفر للمستخدمين فقط مجموعة محدودة من الأدوات والمرشحات في إصداره التجريبي. قد يكون لديهم القدرة على استخدام بعض الوظائف الأساسية مثل تعديل السطوع والتباين والتكبير/التصغير ، ولكن يتم حجب الميزات الأكثر تقدمًا والأدوات الإبداعية للإصدار الكامل المدفوع من التطبيق.

يهدف هذا النوع من التجربة إلى إعطاء المستخدمين فكرة عن كيفية عمل التطبيق ولإغرائهم بشراء الإصدار الكامل للحصول على المزيد من الميزات والأدوات.

متطلبات دخول التجربة Entry requirements into trial

يمكن للعملاء الانضمام للتجربة بسهولة عن طريق الضغط على زر، ويمكن أن يُطلب منهم تقديم رقم بطاقة الائتمان، أو حتى الدفع مقابل الفترة التجريبية.

1. الوصول المفتوح للتجربة Open Trial Access

التعريف: تجربة مجانية تمامًا، يتم بدءها بضغطة على زر البدء في التجربة.

الفوائد: تقليل احتكاك الدخول، زيادة معدل اتخاذ القرار بالتجربة.

العيوب: يؤدي إلى دخول العديد من العملاء الذين لديهم نوايا منخفضة في الشراء في الفترات التجريبية، والذين قد لا يدفعون أبدًا. تشهد التجارب المفتوحة عادة نسبة تحويل 10% إلى الدفع على المستخدمين ذوي الصلة.

التوصيات: المنتجات ذات تكلفة خدمة منخفضة وسهلة الاستخدام.

يوتيوب YouTube

يعتبر “يوتيوب YouTube” مثالاً على التجربة المفتوحة، حيث يمكن لأي شخص الوصول إلى المحتوى المتاح بدون الحاجة إلى التسجيل أو تقديم بطاقة ائتمان.

ومع ذلك، يتم تقديم خدمات إضافية للمستخدمين الذين يختارون التسجيل في الموقع، مثل القدرة على الاشتراك في القنوات وتنزيل الفيديوهات وتعليقات الفيديو وإنشاء قوائم التشغيل والمزيد.

التوصيات: المنتجات ذات تكلفة خدمة عالية والتي تحتاج إلى تأهيل العملاء لتجربة المنتج.

مثال: تعتبر خدمات البث التلفزيوني عبر الإنترنت مثالاً جيداً على التجربة التي تتطلب بطاقة ائتمان. فبعض منصات البث توفر فترات تجريبية مجانية لمدة 7 أيام أو أكثر لجذب العملاء، ولكن يتطلب الوصول إلى هذه الفترة التجريبية إدخال بطاقة ائتمان صالحة.

وإذا لم يتم إلغاء الاشتراك قبل نهاية الفترة التجريبية، فسيتم فرض رسوم على بطاقة الائتمان للاشتراك في الخدمة بشكل دائم. هذا النوع من التجارب يساعد في تحديد العملاء الذين لديهم نوايا شرائية أكثر ويحد من تكاليف الاستحواذ على العملاء غير المتحمسين بشكل كبير.

3. الفترة التجريبية المدفوعة Paid Pilot Trial

التعريف: يتم تحصيل رسوم لتنشيط التجربة بخصم عن النموذج الأساسي للتحقق من الربح.

الفوائد: يساعد في تحديد العملاء الذين لديهم نوايا أكثر جدية للشراء ويسمح بتحقيق الإيرادات من البداية.

العيوب: يزيد من العتبة للدخول ، ويقلل من عدد العملاء الذين يستفيدون من التجربة.

التوصيات: المنتجات ذات تكلفة خدمة عالية والتي يكون عندها ارتفاع استعداد العملاء للدفع. وهذا غالبًا ما يكون موجودًا لعروض الشركات المساعدة للمبيعات في المؤسسات.

شركة لينكدإن LinkedIn

عندما يقوم موقع “لينكدإن LinkedIn” بتقديم فترة تجريبية مدفوعة لشركات محددة تستخدم حسابات مشتركة لفريقهم. في هذه الحالة، يتم فرض رسوم على الفترة التجريبية، لكن الشركات المشتركة تحصل على خصم كبير عند الاشتراك في حساب دائم.

يساعد هذا النوع من الفترة التجريبية في جذب الشركات المستهدفة التي تبحث عن الإصدار الدائم للمنتج وتتطلع إلى توفير التكاليف المتعلقة بالاشتراك في الفترة التجريبية.

نوع العرض التجريبي Type of the trial offer

يمكن أن يحدد العروض التجريبية الوصول إلى الخدمات المدفوعة بناءً على المدة الزمنية (7، 14، أو 30 يومًا) أو عدد النقاط.

1. التجربة المحددة بالوقت Timed trial

التعريف: يتم منح العميل وقتًا محددًا لتجربة الخدمة المدفوعة.

الفوائد: يفهمه السوق بشكل جيد ويخلق شعورًا قويًا بالعجلة.

العيوب: تحتاج فئات العملاء المختلفة إلى وقت مختلف للوصول إلى القيمة، لذلك يميل إلى التركيز غير المقصود على المستخدمين ذوي البساطة الأقل وشرائح الشركات الصغيرة.

التوصيات: المنتجات ذات شرائح استخدام موحدة ونماذج تحقيق أرباح غنية بالميزات.

منصة مساق

تجربة 14 يومًا مجانية لمنصة مساق. يمكن للمستخدمين تجربة المنصة لمدة 14 يومًا مجانًا، حيث ستتمكن من اختبار جميع ميزات المنتج، وتحديد ما إذا كان يلبي احتياجاتهم أم لا. بعد انتهاء التجربة المجانية، يتم تحويل المستخدمين إلى الخطة المدفوعة إذا كانوا يرغبون في مواصلة استخدام المنصة.

2. التجربة المحددة برصيد معين Credit trial

التعريف: يتم منح المستخدمين نقاط يمكن استخدامها لدفع تكلفة الاشتراك المدفوع.

الفوائد: وسيلة فعالة لجذب العملاء الذين يترددون في دفع رسوم محددة مقدمًا أو الذين غير متأكدين من احتياجاتهم من الخدمة.

العيوب: يمكن أن تكون القدرة التقييمية للمستخدمين محدودة بالقيود الخاصة بالاستخدام، ويمكن أن يكون من الصعب إيجاد التوازن المناسب بين النقاط والحدود الخاصة بالاستخدام.

التوصيات: المنتجات ذات النماذج الاستنادية الثقيلة على الدفع كما تستخدم في برامج الشركات الناشئة (على سبيل المثال: خطة منح أمبليتيود).

شركة Amplitude

مثال على التجربة الائتمانية هو برنامج المنح التي تقدمها شركة Amplitude للشركات الناشئة والتي تستخدم نموذج التسعير القائم على الاستخدام. يحصل المستخدمون على عدد محدد من الرصيد الذي يمكنهم استخدامه للوصول إلى خطط الاشتراك المدفوعة لشركة Amplitude. يمكن للمستخدمين تجربة منتج Amplitude بشكل كامل وتحديد ما إذا كان الحصول على الاشتراك المدفوع يستحق الرصيد الذي يتم استخدامه.

المُوجَز

تتعدد طرق إنشاء الفترة التجريبية، ولكن الأكيد أنها لا يمكن أن تكون مناسبة لجميع العملاء. لذلك يجب تخصيص الفترات التجريبية وفقًا للفئات المحددة، على سبيل المثال، يمكن تقديم فترات تجريبية قصيرة وغير ملزمة للأعمال الصغيرة SMEs ذات الاحتياجات البسيطة، وللشركات ينصح بفترة تجريبية مدفوعة قائمة على الائتمان، وبالإضافة إلى ذلك يجب الاعتماد على العامل البشري لضمان نجاح التجربة. ولا تنسى دائمًا التجربة والتجربة والتجربة!

ودائمًا يجب تجربة أشياء جديدة!