مرحبًا يا أصدقاء، تذكّروا أن «مَن لَزمَ الشّيء أُوتيَ سِرَّه». لا شيء يتحقق بدون التزام وانضباط واستمرارية التعلّم والعمل بدون انتظار لحظات النشوة والشغف.
نتناول في عدد اليوم من بريق:
- #بريق_PM: كيف تحدد أسعار الباقات السنوية في منتجات SaaS؟
- #بريق_Book: رأيي في كتاب الشهر (إستراتيجية التعلُّق Hooked Model)
- #بريق_Jobs: أهم الوظائف الموجودة في السوق التقني
بريق_PM
كيف تحدد أسعار الباقات السنوية في منتجات SaaS؟ 💰
تحاول جميع الشركات التي تقدّم خدمات قائمة على نموذج الاشتراكات (Subscription-Based) تطبيق خدعة تسعير الخطط الشهرية والسنوية، والخدعة هي أن تُسعّر خطتك السنوية بسعرٍ يفوق قليلًا القيمة الدائمة للعميل (LTV) لمستخدميك الشهريين.
على سبيل المثال، إذا كان متوسط مدة اشتراك المستخدم في الخطة الشهرية 4 أشهر، فسعر خطتك السنوية سيكون بما يعادل 5 أشهر.
هذه الخدعة البسيطة يمكن أن تزيد من القيمة الدائمة للعميل (LTV) بنسبة تصل إلى 25٪ للمستخدمين الذين ينتقلون إلى الخطط السنوية. نتيجة رائعة بلا جهد أو جهد بسيط!
جرّبنا تطبيق هذا الأسلوب في مساق، وكان من أسهل التكتيكات وأكثرها فعالية على الإطلاق، إذ استطعنا تحويل عددًا كبيرًا من مستخدمي الباقات الشهرية إلى باقات طويلة الأجل (أكثر من 3 شهور أو سنة)، مما زاد من القيمة الدائمة للعميل (LTV) وخفض معدل الانسحاب أو إلغاء الاشتراك، وغيرها من المقاييس المهمة لشركات البرمجيات كخدمة (SaaS).
باقات مساق: msaaq.com/pricing
لرؤية تأثير هذا التكتيك، لنُلقي نظرة على أي شركة كبيرة تعمل بنموذج الاشتراكات وتوقَّع معدل الاحتفاظ بالمستخدمين بشكل أساسي من خلال مقارنة أسعار خططها الشهرية والسنوية. على سبيل المثال:
- نيتفلكس Netflix: تُقدِّم خططًا شهرية فقط، مما يعني أن متوسط مدة اشتراك المستخدم الشهري أكثر من 12 شهرًا.
- هيدسبيس Headspace: تأخذ 12.99 دولارًا شهريًا و69.99 دولارًا سنويًا. أي النسبة بين تسعير الخطتين هي 5.39. هذا يشير إلى أن معدل بقاء مستخدميها حوالي 4 أشهر.
- كالم Calm: تأخذ 14.99 دولارًا شهريًا و69.99 دولارًا سنويًا، أي بنسبة فارق 4.67. هذا يشير إلى أن مستخدميها الشهريين يظلون مشتركين لمدة حوالي 3-4 أشهر.
إذا كنت تريد معرفة الشركة الأفضل في الاحتفاظ بالمستخدمين في كل فئة، فقارن باقات التسعير الخاصة بهم.
حسنًا بعد معرفة ما سبق، ماذا يجب أن تفعل؟
الغالبية العظمى من شركات الأعمال الموجّهة للمستهلك (B2C) تقدم باقات استخدام تقل مدتها عن عام. إذا كنت مسؤولًا عن تحليل التسعير في هذه الفئة، فإنني أقترح عليك القيام بما يلي:
- اكتشف متوسط المدة التي يبقى فيها المستخدم لديك
- حدِّد سعر خطتك السنوية بحيث تساوي متوسط الاحتفاظ الشهري + شهر إضافي
إذا نجح ذلك، فهنيئًا لك، لقد قمت للتو بتمديد قيمة عمر العميل (LTV) واستطعت إما أن تكون أكثر ربحية أو تتحمّل تكلفة اكتساب عميل أعلى (CAC).
لقد جرّبنا ذلك بأنفسنا في مساق ورأينا النتائج التالية:
- ✅ يختار عدد أكبر بكثير من الأشخاص الخطة السنوية، مما يقلل من معدل الإلغاء الشهري لديك
- ✅ كسب سيولة نقدية مقدمًا، وهو أمر رائع لشركة في مرحلة التوسع
- ✅ تزيد من متوسط القيمة الدائمة للعميل (LTV)، ليس كثيرًا، ولكن هذا يساعد بالتأكيد، مما يسمح بدوره تحمُّل تكلفة اكتساب عميل أعلى (CAC)
- ✅ هؤلاء المستخدمون ملتزمون نفسيًا بالمنتج ويظلون أكثر نشاطًا
- ✅ بنسبة كبيرة، يتم تجديد عدد كبير من هؤلاء المستخدمين للسنة الثانية حيث يكون وصلوا إلى لحظة استكشاف ميّزات المنتج والقيمة الفعلية التي يضيفها، مما يعزز القيمة الدائمة للعميل (LTV) بشكل أكبر.
نظرًا لوجود بعض المخاطر في تنفيذ هذه الإستراتيجية وتأثيرها المباشر على حياة المنتج، أقترح إطلاق هذا كاختبار A/B. تواصل معي إذا كان لديك أي أسئلة.
يُتبع في العدد القادم.
#بريق_Book
كتاب إستراتيجية التعلُّق Hooked Model 📖
صورة بعنوان: ابدأ يومك برياضة، قراءة، قهوة، ولا تنس قراءة عدد بريق 🙂
الأسبوع الماضي، أنهيت قراءة كتاب “إستراتيجية التعلق” بقلم نير إيال. هذا جزء من تحدٍ وضعته لنفسي لقراءة كتابٍ جديدٍ كل شهر. لدي الآن كتابين في انتظاري للقراءة، إحداهما حول بناء المنتجات الرقمية، والذي أنهيت قراءة نصفه في أغسطس، والآخر عن تحويل الأفكار إلى أموال (Monetizing Innovation).
كانت واحدة من الأسباب التي دفعتني لإعادة قراءة هذا الكتاب عملنا الحالي في مساق الذي يهدف إلى فهم نقاط القوة والضعف في منتجنا، وتحسين قدرته على جعل المستخدمين يعتمدون عليه ويستخدمونه بانتظام. نحن نسعى لتشجيع المستخدمين على تطوير عادات داخل المنتج.
يستعرض الكتاب أمثلة على فعالية إستراتيجية التعلق في منصات مثل Facebook وTwitter وInstagram، بالإضافة إلى العديد من المنتجات والخدمات الأخرى التي نجحت في جعل العملاء يعتمدون عليها كجزء أساسي من حياتهم الطبيعية.
يقدم الكتاب نموذجًا مفصلًا يسمى “نموذج التعلق” (Hooked Model) يتألف من أربعة أركان: المُحفّزات Triggers، التجاوُب العمليّ Actions، المكافآت المتغيرة Variable Reward، والاستثمار Investment. يشرح كيفية استخدام هذا النموذج لجذب والتعلق بالمستخدمين، وتشجيعهم على استخدام المنتج بانتظام. يُعتبر الكتاب مصدرًا قيمًا لمن يرغبون في تطوير وتحسين منتجاتهم وجذب جماهير مختلفة.
تحدثت سابقًا عن هذا الموضوع في عدديّن من النشرة:
- استراتيجيَّة التعلُّق Hooked Model في المنتجات – العدد #08
- قوة بناء العادات داخل المنتجات – العدد #10
#بريق_Jobs
- شركة كريم تبحث عن Lead Product Manager وشواغر أخرى
- شركة طيران الرياض تبحث عن Product Manager وشواغر أخرى
- شركة سلة تبحث عن Product Marketing Manager
- شركة جيديا تبحث عن Senior Product Designer
- تطبيق بتروآب يبحث عن Senior Product Owner
- تطبيق Duolingo يبحث عن Product Manager for Gamification
- شركة Microsoft مصر تبحث عن Product Manager
- شركة تمارا تبحث عن People Business Partner
- شركة جسر تبحث عن UX Researcher
- شركة مجرة تبحث عن Creative Graphic Designer
تنويه هام يا أصدقاء: النشرة أصبحت نصف شهرية، سنُرسِل عدد كل أسبوعين، وذلك للحفاظ على جودة المحتوى وتطويره؛ لنبني مجتمع عربي لممارسي إدارة المنتجات يقدّم محتوى مفيد يهتم بالجودة والكيف لا الكمّ.
إلى هنا ينتهي هذا العدد من نشرة بريق لإدارة المنتجات،
إلى أن يصلكم العدد القادم الأسبوع المقبل؛ ابقوا في سلام🖖.
عبدالسلام.
لا تنس مشاركة النشرة مع من تحب أو من تعتقد أنها تهمه 💜
